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餐饮创业第一步:找对目标客户群_成功经验

来源:生日餐菜谱   时间: 2018-09-13

一个店不可能满足所有人群的要求,我们要做的是弄清谁是你的顾客,顾客有什么喜好,在餐厅运营上才能更有针对性地展开。反之,若分析不清楚目标群体的行为模式,老板一身的好功夫没准全打在棉花上了。

 

 

为什么要研究目标客户群?

 

所谓的目标客户是指你的产品所面对的终端潜在客户群体,即潜在客户。只有找准自己的目标人群定位,才能保证最大的成功概率。

 

先来看两个案例:

 

| 案例1 |

 

卢先生是一名西餐,对意式披萨情有独钟。从意大利大厨处学得披萨手艺后,他在南京开了家“地道得不能再地道”的意式披萨。

 

现点现做明火壁炉烤,采用“00”编号的面粉、马苏里拉奶酪,面饼轻薄中间夹层汤汁……一切都按意式披萨的标配走,“去过欧洲的人都说好吃,但是在南京这种人来我们店的不多。”加上当地人又吃不惯这个味,最后只能转让。

 

| 案例2 |

 

某资深大厨开了家米粉店,凭着自己多年来对米粉的造诣,他几乎把产品做到了极致,吃过的顾客也赞不绝口;档口位置不错,当地吃米粉的人也很多,房租也不高,却不赚钱。为什么?

 

因为这位大厨追求极致的背后,是真材实料带来的高(有些配料甚至会去药店采购),但当地都是吃几块钱米粉的人。

 

卢先生和那位大厨的遭遇有什么相同之处?我们一个个来看。

 

巴彦淖尔癫痫病手术治疗2em;">比起美式披萨,意式披萨面饼轻薄,外边不规则,有焦黑斑点,有些一片肉都没有,这些都是吃惯必胜客披萨的国人难以接受的。

 

(意式披萨)

 

所以,愿意为卢先生的“正统”意式披萨买单的,是那些去过欧洲或对新事物接受度较高的白领小资人群,而他却一厢情愿地认为当地所有人都会和他一样,痴迷于正统意式披萨,犯了把自己的喜好当成目标群体分析的错误。

 

而那位资深大厨呢?他的产品没问题,只是县城的消费群体不愿意为“好吃”多花几块钱而已(别小看这几块钱,足以吓跑一堆顾客)。

 

经常听身边的餐饮朋友说,自己的产品怎么好,原料怎么好,师傅是几星级大厨……但这些产品的特性,是否与你的目标顾客匹配呢?产品很重要,追求极致更是值得敬佩,但是如果产品特性和目标群体完全不搭配的话,再完美也没意义,就像是把“媚眼抛给瞎子看”。

 

 

正所谓磨刀不误砍柴工,好的开始是成功的一半,我们开餐饮店一般是因为发现某个群体有某个很大的需求,但是没有商家满足这个需求,或者是目前市场上提供这类产品的商家做得不够好,顾客不满意。

 

当我们明确该群体为目标消费群体后,才进一步考虑如何定位来满足这个群体的需求。如果前期没有对消费者充分正确的分析,只能自饮苦酒,卢先生和大厨的遭遇是前车之鉴。

 

如何锁定目标客户群?

 

简单来说就是给用户贴标签。拿烤串来说,市面上的常见品牌中:

 

木屋烧烤:对性价比有较高要求的年轻人。

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很久以前:85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。

 

串亭:爱热闹,喜欢小资情调,夜生活丰富,社交活动频繁的女神。

 

丰茂盛:80左右的小康家庭,不爱热闹的大叔。

 

当然,这些只是观察得出的简易标签,要对消费者进行细分还需要借用一些专业工具,比如通过消费者画像,了解他们的消费习惯、消费场景、消费心理等等。(延伸阅读:从一张画像开始,最实用的餐厅消费者闭环分析在此)

 

(消费者画像的代表图)

 

但在这之前,我们还必须要想清楚,你能服务谁?你的产品有什么优势、卖点?能解决什么痛点?和用户有哪些情感共鸣?能弥补竞争对手什么?只有这样,才能从根本上确保自己的目标人群不走偏。

 

半年前,笔者所居住的街道上开了家湘菜餐厅,200多平,人均40元左右,开业不久很快成为当地人聚餐请客的第一首选(笔者不知不觉去了N次,N>3)。我们且来复盘下,这家店是怎么找到自己的目标人群:

 

这街道位于城中村和新老小区混合地带,有两座写字楼,约140家餐饮店,其中80 %为快餐店、大排档、小吃店;快时尚餐厅4家,均不超过100平;传统粤菜餐厅3家,150平内,装修简陋,菜式多年未变。

 

痛点:缺少环境较好,适合家庭、朋友聚餐的中低档餐厅

 

产品优势:改良版湘菜,受众广,性价比高

 

情感共鸣:提供宽敞舒适,高性价比的聚餐体验

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最终,这家店的目标人群为:看重环境和性价比,有聚餐需求的人群。虽然口味一般,但精准的目标客户群,让他们在这条街道顺利站稳脚跟。

 

 

案例:如何利用目标客户群经营餐厅?

 

在广州H创意园北门附近有家人气湘菜馆(又是湘菜!),主打重口味私房菜,上下两层共70平。开业近三年,周边门店换了一轮又一轮,他们凭借精准的定位,将目标客户牢牢锁住,过得风生水起。这家湘菜馆怎么做到的?

 

在他们老板娘看来,市面上大部分湘菜馆无论店铺装修还是出品定位等方面,都不够上档次,走的多数是排档路线,更加没法和西餐相提并论,但喜爱湘菜的朋友中,存在这么一小群人,他们渴望更好的体验,不论是味道还是环境与服务。

 

 

发现这个需求后,老板娘结合自身对创意园、咖啡馆、西餐厅的情结,明确自己的目标人群为:25-40岁喜欢(重口味)湘菜、特色菜的文艺青年(中年)。这些人有什么特征?具备一定消费能力,敏感注重细节,追求生活品质,讲究个人主义和浪漫情怀。

 

针对这样的目标群体,老板娘怎么打造她的湘菜馆?

 

:位于通往创意园的主道上,距离入口仅50米,交通方便,也便于收割部分前来游玩的文艺青年;比起创意园内餐厅,他们在房租成本上更有优势,能够把精力放在出品和服务上。

 

出品:主打原汁原味重口味湘菜,共十八道,招牌菜、主厨推荐各一道,会根据季节更新部分菜品。菜品少而精致,符合文艺青年对品质的追求。

 

价位:人均78元,在目标群体消费能力范围内。老板娘告诉红餐网记者,他们客群中有一部分四十岁左右的成熟人士(骨子里有些文艺范的中年人),最有消费能力。

 

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(充满文艺范儿的湘菜馆)

 

环境:从门口落地窗的吊兰、墙上的大壁画、日式的幕帘,到餐具摆盘、菜品名称、出品色彩搭配、罐装黑啤……老板娘在视觉和细节上下足了功夫,打造出温馨文艺范的格调,“顾客能在就餐过程中,体会到我们做私房湘菜的用心。”

 

服务:服务员统一穿紫色polo衫,热情周到但不打扰。文艺青年要的是自由和自我体验,服务“点到为止”便是好。

 

营销:“没做过任何营销推广,期间有美食栏目自主为我们写过几篇文章,反响尚可,两年后出品和服务都比较趋于成熟,就一直和大众点评网合作,适度增加曝光率。”

 

对于文艺青年来说,他们更愿意相信兴趣相投的朋友推荐,过度打折、活动营销反而让他们觉得掉价、没个性,做网络声量提高品牌知名度是上策。

 

显然,这家湘菜馆的老板娘深谙,聚焦什么样的人群,就有什么样的战略战术。在了解目标客群的特性后,他们在产品、服务、营销等上精准布局出击,闯出了自己一片天地。

 

小 结

 

关于目标客户群,你要知道:

 

1.你要服务谁?你能服务谁?你的目标客户有什么喜好?磨刀不误砍柴工,这是开店必须要想清楚的问题。

 

2.产品特性只有与目标顾客匹配才正真有价值。如果你目标群体是瞎子,即使是林志玲抛的眉眼也白搭。

 

3.聚焦什么样的人群,就有什么样的战略战术。只有正确了解目标客群的特性,在营销、产品、服务等上,才能更有针对性展开,做到事半功倍。

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